Рождение Nutrilite

Отец боролся с болью расставания с Эви и со мной тем же самым способом, который привел его к ней: ушел с головой в работу. Он был твердо намерен добиться успеха. «Я был настойчив и просто вгрызался в работу», — писал он. Сидя в одиночестве в лодочном сарае, он думал о своих планах на 1939 год. Хотя он и так уже работал по 11, 12 и даже 17 часов в день, он писал в дневнике, что ему пора серьезно браться за работу. Он поклялся себе работать усерднее: «больше систематичности, больше неоткладывания на завтра, больше времени за работой». В первый раз он зафиксировал стоимость каждой партии в своем дневнике, так что он точно знал, сколько стоит каждая капсула. Чтобы определить затраты на рабочую силу, он стал рассчитывать время, которое Леверн тратила на свою работу. Сделав это, он понял, почему она никогда не замечает, чем он занят. Она была слишком погружена в работу: шутка ли, заполнять за час сотни капсул.

Если бы она обернулась, она бы увидела, как он смешивает в склянке хлористоводородную, фосфорную и серную кислоту. В другой склянке он растворял квасцы и йодид калия в воде, а затем добавлял эту смесь вместе с лимонной кислотой и какими-то минералами в первую склянку. Именно это он имел в виду, когда в интервью журналу «Santa AnaJournal», описывая свою фабрику, говорил, что она «работает, как человеческий желудок». Кислоты, вступая в реакцию с минералами, распространяли по мастерской едкий и раздражающий запах. И пока очередная партия бурлила и пузырилась, он подсчитывал расходы: 4,33 доллара на сырье, 2,40 — на таблетирование. Он снова и снова проводил свои подсчеты, пока не усовершенствовал процесс.

Работая с кислотами, следовало быть осторожным. Некоторые его опыты действительно были опасны. Однажды он пытался извлечь витамин К путем кипячения растительного материала в изопропиловом спирте. «Я поставил его на газовую плиту, — писал он в своем дневнике, — постоянно помешивая (стараясь ни в коем случае не пролить ни капли через край), держа под рукой баллон с углекислым газом, и дрожал от волнения, но, к счастью, обошлось без происшествий».

Отец всегда думал о качестве своей продукции. Еще задолго до того, как он начал свой бизнес, он обратил внимание на высокое качество продукции и стандартов производства на своем прежнем месте работы — в Карнейшн. Его этот аспект волновал не меньше. Проводя часы за работой в своей лаборатории, он постоянно искал пути сохранения питательной ценности изготавливаемой им продукции, Когда все витамины были открыты и началось их массовое производство, отец начал добавлять их кристаллизованные и очищенные формы в свою продукцию. Он точно знал, что в его пищевых добавках содержались витамины, минералы и дополнительные факторы питания, но отдавать их на химический анализ было слишком дорого.

Добавив же идентичные натуральным витамины от других их производителей, он мог смело заявлять на упаковке состав продукции и при этом резко повысить ее эффективность. К сожалению, цены на кристаллизованные или синтетические витамины были запредельно высоки. К счастью же, хоть «Витамины Калифорнии» и не были компанией с миллионными оборотами, какой ожидал ее видеть отец, объемы продаж росли достаточно уверенно, это позволило убедить «Мерк» (Merck), большую фармацевтическую компанию, продавать ему продукцию, минуя посредников, что, в свою очередь, позволяло ему при покупке больших партий сэкономить приличные средства. Он считал, что чем больше ему удастся сократить расходы, тем больше у его бизнеса шансов стать самостоятельным. Отец продолжал свои эксперименты. Один из них — создание витаминизированных леденцов. Иногда это был единственный способ заставить детей употре- блять витамины.

Он представил свои конфеты на рынок в феврале 1939 года по цене 75 центов за баночку, Продукция потихоньку продавалась, но финансовое положение оставалось тяжелым. Отец просрочил арендную плату и задолжал за два месяца за комму- нальные платежи. Он умудрился послать какую-то небольшую сумму Эви в Коннек- тикут, но везде, где мог, искал возможность сэкономить. Местный аптекарь позволил ему оплатить по счетам своей продукцией. Это было сложное время для многих. Не все покупатели отца вовремя опла- чивали продукцию, которую брали у него. Он стоял под дверью у соседки, ожидая, пока ее горничная вынесет полагающиеся ему 5 долларов, при этом о 10 долларах, которые ему задолжали раньше, никто не вспоминал. Пытаясь максимально сократить свои расходы, 31 марта 1939 отец съехал с квартиры, которую снимал на острове Бальбоа, и переехал в лодочный сарай.

Он жил, как монах: никаких излишеств, никаких развлечений, кроме радио, у него не было даже кровати. Зато была раскладушка. А также душ и туалет, которые он успел установить два года назад. Но что на самом деле было необходимо, это не сокращение расходов, а повышение продаж. Маркетинговые аспекты продолжали его волновать больше всего.

Менеджер по продажам Рей Барлингейм, который, начиная работать, был полон энтузиазма и говорил о временах, когда Торговая компания «Витамины Калифорнии» (дистрибьюторская компания «Витаминов Калифорнии») начнет работать в полную силу, был все более и более бесполезен. Другой, Уитлок, смылся еще раньше. Было ясно: компании не хватало того, кто мог бы эффективно управлять продажами. Некоторая помощь в этом плане пришла к отцу вместе с сильной политической и эмоциональной связью, формировавшейся в конце 30-х годов между Соединенными Штатами и Китаем.

В то время наблюдался рост интереса ко всему китайскому в американской поп-культуре. Доктор Фу Манчжу, Чарли Чан, актриса Анна Мэ Вон и комиксы «Терри и пираты» — все это подогревало и поддерживало интерес к Китаю. А в одном смелом и оригинальном радиосериале популярный архетип перевернули с ног на голову и изобразили, как китайское влияние действует в Соединенных Штатах. Радиопередача The Я~ас1оь (Тень), заглавный персонаж, придуманный Орсоном Уэльсом, которой — американец Ламонт Кранстон, будучи на востоке, овладел фантастической способностью прятаться в тенях, исчезать, отвлекая внимание, и принимать облик других людей. Тень, глухой таинственный голос и зловещий смех которой неожиданно стали очень популярны среди радиослушателей, привлекала внимание радиослушателей с 1932 года и до тех пор, пока телевидение не вытеснило со сцены комиксы и новеллы.

Среди людей, которым повышенный интерес и уважение Америки к востоку принес пользу, был мой отец, вся жизнь и работа которого была воплощением американо китайского культурного взаимодействия. Его лекции, призванные обеспечить интерес к его продукции и правильному питанию как средству поддержания крепкого здоровья,отличались неким духом авантюризма и интриговали. Люди, которым никогда не было дела до науки о витаминах или применении пищевых добавок, узнавали много полезного, на что и не рассчитывали, отправляясь послушать реальную историю из жизни реального Ламонта Кранстона.

В Нижней торговой палате в Бельфлауэре, в кулинарной школе «Хоумкрафтерс» на Лонг-Бич, в клубах «Киванис» и «Лайонс» в Лос-Анджелесе отец говорил о своей миссии и о том, как важно, чтобы люди в Америке научились правильно питаться. «Мистер Ренборг, — писали в одной газете, — уже почти 20 лет, еще со времен работы в Китае в качестве представителя крупной компании — производителя сгущенного молока, интересуется научными исследованиями витаминов и их тесной связи со здоровьем и с тех пор стал признанным авторитетом в области правильного питания среди людей, страдающих различными заболеваниями, вызванными недо- статочностью питания».

Ему удавалось отдохнуть только в редкие воскресенья. В один такой день он отправился на гору Паломар, в Сан-Габриэль, чтобы увидеть построенную там обсерваторию с 5-метровым телескопом Хейла. Это был самый большой телескоп на Земле. Возможно, он размышлял о том, что бы подумал об этом инструменте его отец, любивший разыскать и показать ему, совсем еще мальчику, созвездия и планеты в звездном небе. Тем временем толпы потенциальных руководителей отдела сбыта шли в его офис; казалось, ни один из них не годился на эту должность. Многие имели опыт «жестких продаж»*. Отец рассказывал им о продукции и слышал в ответ: «Не волнуйтесь. Мне ни к чему есть их самому. Я и без того могу продать все что угодно».

Подобный подход выводил отца из себя. В перерывах между собеседованиями, производством продукции и лекциями перед различными группами отец пытался объединить всю свою коллекцию препаратов в узнаваемую линейку продукции. Он добился этого, создав линию, дифференцированную по питательной ценности и эффективности. Один продукт он назвал MAINTENANCE (англ. «поддержание»). Он был призван поддержать оптимальный баланс питательных веществ в рационе и продавался по цене 2,5 доллара за месячный курс. Второй был назван STANBART (англ. «стандарт») и в месяц обходился в 7,5 долларов. Третий — HI-В — стоил 10 долларов, и, наконец, SPECIAL (англ. «специальный») — 15 долларов. Отец хотел сделать так, чтобы питательная ценность, а следовательно, и эффективность каждой версии продукта соответствовали его цене.

Чтобы не нарушить новый закон 1938 года о пищевых продуктах, лекарственных и косметических средствах, отец в марте 1939 года отправился в Лос-Анджелес в местный офис FDA, чтобы проконсультироваться по поводу разработанных им новых этикеток. Представитель Управления просил его прислать пару экземпляров в их офис и три-четыре — в главный офис в Вашингтоне, округ Колумбия, с пометкой «на утверждение». Этикетки попали на стол помощника комиссара FDA Джорджа Ларрика, элегантного мужчины с аккуратно подстриженными усиками и гладко зачесанными волосами. Он поступил на службу в Управление в 1923 году и основную часть времени проработал главным инспектором. В его обязанности входил контроль деятельности и санитарного состояния фабрик, а также проверка этикеток продукции на соответствие закону.

Ларрик гордился своим «нюхом» на подозрительные средства, которые он легко отличал от тех, что не нуждались ни в каком дополнительном исследовании. Он просмотрел поданные отцом документы и заключил, что этикетки ничем не нарушали действующее законодательство. В тот же вечер отец и вся его команда посетили лекцию доктора Фрэнка Уоррена, советника по сбытовой политике соседнего молочного магазина. Может быть, это именно тот человек, который поможет «Витаминам Калифорнии» занять подобающее ей место? С затаенной надеждой отец и Лела назначили ему встречу на следующей неделе, чтобы обсудить это дело.

Доктор Уоррен подъехал в их офис на Лонг-Бич и ему понравилось то, что он увидел. «Я — игрок», — сказал он им и согласился бесплатно провести серию еженедельных встреч, чтобы продемонстрировать, какой грандиозный эффект они могут дать. Если «Витамины Калифорнии» смогут собирать 50-75 потенциальных клиентов каждую неделю, он проведет с ними инструктаж по методам продаж продукции. Если мероприятие пройдет успешно, его можно будет повторить в Лос-Анджелесе, и в этот раз его услуги будут оплачены. Однако, прежде чем начать свою деятельность в качестве менеджера по продажам, Уоррен объявил, что нашел другого человека на эту должность — друга и старого помощника по имени Джек Т. Харви.

Познакомившись с Харви, отец и Лела незамедлительно предложили ему работу. Отец, страшно обрадованный, что он нашел нужного человека, сел и написал Харви очень длинное письмо, в котором подробно излагалась история о том, что привело его и компанию туда, где они находились. В письме описывалась не только вся история от того момента до жизни в Китае, где иностранцы вынуждены были уезжать практически каждый год в продолжительный отпуск из страны, чтобы бороться с тем, что, по мнению отца, было недостаточностью питания, но и его философия питания и благополучия..

Его цель, объяснял он Харви, — создать добавки, которые в сочетании с рационом среднего американца из гамбургеров и консервированных бобов «сделают этот рацион максимально натуральным» и позволят организму функционировать должным образом. Он объяснил, что оригинальная идея состояла в том, чтобы отделить от богатых питательными веществами растений все, что придает им вес и объем: расти- тельные волокна и воду, к примеру, и получить концентрат, практически полностью состоящий из полезных элементов.

Он создал и «базовый материал», содержащий все питательные вещества растительного происхождения, и специальные концентраты, в состав которых входило большинство известных витаминов. Для усиления эффекта к ним добавлялись очищенные или синтетические витамины. Хотя, писал он, «наши торговцы употребляют слово «синтетический» по отношению к чему-либо менее качественному и полезному», это на самом деле не так. Синтетические витамины не менее эффективно борются с витаминной недостаточностью, так как «содержат необходимый набор ценных компонентов», но могут не содержать всех компонентов, к примеру, комплекса витамина В или любого другого дополнительного фактора питания, которые, по его мнению, были необходимы для обеспечения оптимального состояния здоровья и полноценного баланса в питании. Но, как он объяснял, эти «усилители» были единственными формами, которые было легко измерить и обозначить на этикетке, Далее он писал: «Действительная же эффективность нашей продукции примерно на 30-35 % выше, чем заявленная.

Думаю, понятно, что такие характеристики возможны только благодаря наличию всех необходимых компонентов». Он писал о своих экспериментах с экстрактами и концентратами, о прочитанных трудах в области химии и науки о питании, но умолчал о своих битвах и поражениях после возвращения из Китая. Он признавал, что он «не был ученым» и что «большинство наших заключений о продукции гипотетические», хотя в их основе лежали результаты полноценных научных исследований. Заканчивался срок использования старых этикеток а значит было самое время начинать все с чистого листа…